2013年9月厦门市科环海洋生物科技有限公司接受《海洋与渔业》记者专访

 厦门科环：定位于做精品           ■ 《海洋与渔业》记者 吕华当 / 文图  

    今年 5 月份，厦门市科环海洋 生物科技公司第一批微生物 制剂和动物营养免疫制剂产品正式投放市 场，就赢得了养殖户的认可。 

厦门市科环海洋生物科技公司是一 家集环境微生物制剂和动物营养免疫制剂 的研发、生产、销售、及技术服务于一体 的综合性高科技企业。作为"科技型"和"环 保型"重点生物科技企业，公司获批入驻 福建省厦门海沧生物与医药产业园区。 

最近，《海洋与渔业》杂志记者走 进了这个年轻的企业，公司领导层（以下简称"科环"） 接受了本刊记者的采访。

定位于做精品  

《海洋与渔业》：厦门科环海洋 生物科技有限公司的产品定位于做精品，主要目标客户为注重产品使用效果、 养殖理念较好的客户。为何会做出这样的定位？有何依据？依据？

 科环： 未来的养殖趋势决定科环 的定位，作为在国内 SPF 南美白对虾苗种己积累到良好市场占有率与口碑的新荣腾的直属子公司，科环非常重视自身的产品定位。任何一个成功的、成熟的企业都是靠自身的品牌质量、技术等在市场上形成共识形象，使消费者认可，从而在市场竞争中不断发展壮大。目前水产调水制剂、水产营养添加剂品牌繁多，质量良莠不齐，导致养殖户的选择不稳定，缺乏专一性。 

   鉴于此，科环清楚地认识到，只有首先把产品做好、做精，专注技术改良与保持品质领先，才能使公司获 得可持续发展。比如在科环推出一系列产品试用装后不久，"浓缩 EM 菌"、"解毒绿水爽"、"应激高钙"、"氨 基酸肽肥"等多种产品就收到了非常多客户的好评反馈，产品还未正上市，就已经得到了很多养殖户的积极关注。 

   达到企业可持续发展的另一个关键要素便是定位和服务好目标客户。所有企业的资源，包括物质资源、信息资源、人力资源等都是有限的，因此经营中有必要相对有针对性地为客户制定产品的品质、价格以及服务。未来的养殖户会越精明、越理性，他们更注重产品的性价比，科环相信：高品质、高性价比的产品将成为水产养殖行业的主流、 客户的首选。

   让产品具长期竞争活力

《海洋与渔业》：俗话说："背靠大树好乘凉"，作为新荣腾的子公司，科环有哪些天时地利人和的优势？ 

科环：首先，我们新荣腾这个品牌经过几年的积淀，2012 年虾苗销售量达 50~60 亿尾，拥有大批优质的终端养殖户，这块资源是其他任何专业公司都无办法复制。后来，我们开发了有一些影响力的经销商，我们更加坚信科环在市场上能够做到精耕细作。 

其他同行企业，有些有专门的业务员，有些则纯粹是靠经销商，然后设置二级点、三级点。我们新荣腾有一大批忠诚的虾苗客户，科环背靠新荣腾这棵大树，开展工作起来就容易多了。我们业务员与这些老客户讲一句，你用的苗是我们公司的苗，大家的距离就拉近了。我们就抓住这个切入点，先服务好老客户。科环的任务是帮助新荣腾的老客户提高养殖成功率，客户养殖成功了，就是我们新荣腾虾苗成功了，也是科环微生物制剂的功效得到见证了。这是一个很好的潜力爆发点，按照这个路径，科环产品的口碑就会在养殖户中传播开来。 

   《海洋与渔业》：按照公司的定位，实际的营销具体操作是怎样的？ 

科环： 在科环产品全线推出市场之前，有一个重要环节，即产品试用。我们先让目标客户免费试用公司产品，并回收、统计、分析各地区试用结果，掌握并归纳全国各区域养殖模式、水质及池塘底质特点，以增强产品营销推广的针对性，更科学、更合理地制定产品营销方案。产品的试用可为后续构建品牌知名度、合理定价产品、改进产品包装、整合广告宣传与营销渠道等方面做良好铺垫。 

在销售方面，科环依托新荣腾现有的全国销区域布局，将各大区域化整为零精耕细作，细化宣传与售后服务。公司通过增派技术型营销人员，壮大分片区内现有的营销团队。营销团队与分片区内的优秀经销商团队相结合，采取渠道分销的模式，重点开发与培养对产品质量追求较高的目标客户，以产品优秀效用为切入点，逐步向其他客户群体辐射。经销商团队主打营销，科环团队重心在产品服务，充分发挥各自优势。科环非常重视建立客户档案和对营销人员进行产品和服务的培训。公司要求营销人员对所负责的区域市场与市场上的竞争品牌做定期的分析和总结。作为激励和考核营销成效的标准。 

在营销过程中，通过市场部人员不断进行产品市场诊断，分析市场需求动向；来配合研发部开发新产品或进行产品升级，从而使公司的产品在市场中具有长期的竞争活力，增强客户对公司品牌的认可和忠诚度。

      不以短期亏损论成败 

     《海洋与渔业》：按照贵公司的 定位及运作，在企业运营前期内．销量及市场都会比较小，有可能在一段时间内处于亏损状态。贵公司如何平衡经济效益和市场定位？ 

      科环： 从科环诞生之日起，就有这自己明确的市场定位：立足于全国广泛的水产养殖市场，不断开发满足养殖户需要的高品质产品。起步的艰辛是几乎任何一家企业都会遇到的，成长中的水产企业尤其如此。但是，相信任何一个长远品牌的缔造者和经营者，都不会以牺牲质量和服务来弥补表面上的效益损失。新荣腾在水产业的成功就是一个鲜活的实例。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须有其过人之处。在经营成本不变的前提下，经营起步期市场占有率肯定要经历一个逐步增长的阶段，亏损不是没有可能。

      从企业的经营角度，科环人一直站在高点看未来，拥有长远的战略和周期性规划、不追求短期的利益得失，科环人将用高品质的产品和最优的养殖模式服务于客户，打造出科环的企业特色，做一家受众人尊重的水产企业。 

刊登于《海洋与渔业》2013.9期