发布时间：2013-12-18浏览次数：2013年2月，厦门市科环海洋生物科技有限公司总经理接受《当代水产》记者的访问，以下为访问内容，原稿刊登于《当代水产》2013.2期。
厦门新荣腾涉足“非药”“科环”横空出世 文/图 杨雯雯
饲料企业、渔药企业进入鱼苗、虾苗行业早已不是什么新鲜事，在这个竞争日趋激烈的年代，除了做好产品的质量的同时，也为养殖户提供更全面更专业的服务，是现在越来越多的企业扩展的方向。产业链的逐渐完善，自是优势的逐步体现。厦门新荣腾，虾苗行业熟知的虾苗企业。作为福建地区最好的本土虾苗品牌，新荣腾的的销售网络已经不局限于福建地区，早已延伸至江浙、天津、广西等地区，并发展到一个拥有100多人服务团队的企业，这在虾苗行业实属罕见。
“养虾先养水。”这个几乎人人都知道的道理，实施起来并没有那么容易。如何才能养好水？选择何种产品才是正确的？这么多个品牌，该选择哪个品牌才能养好虾？经过多年的经验积累，养殖户已经认识到，“选好苗”已经不再是养殖关键的唯一因素，“用好药”这个养水管理环节同样重要。
鉴于这样的背景，新荣腾早在一年前开始做有关鱼虾调水改水的研究。并借助“厦门新荣腾”的品牌优势，庞大的服务体系，创立了旗下“厦门市科环海洋生物科技有限公司（本文简称科环）”。本期，本刊专访科环总经理戴志清，希望借此让行业人对虾苗企业涉足渔药行业的定位，以及对科环产品有清晰的了解。
《当代水产》：作为福建地区最好的本土虾苗品牌公司，新荣腾涉足调水产品，出于什么考虑？科环产品打算何时打入市场？
戴志清：自2009年开始专营SPF第一代南美白对虾苗，三年多的时间里一路发展走来，新荣腾经历了和其它绝大多数公司所必经的坎坷起步阶段。公司秉承着“强质量、抓管理、重服务”的经营理念，非常注重在技术培育的层面控制苗种品质，始终走的是苗种质量和售后服务双管齐下、齐头并进的路线，才得以于短短三年内在全国白对虾养殖市场打出了“厦门新荣腾”这个品牌的一片天地。
近几年随着白对虾养殖市场越来越火爆，更多资金甚至热钱也投入到这个养殖市场中来，全国沿海地区每年新增的用于养殖白对虾的塘口总面积令人咋舌。放眼全国养殖市场，迫切需要养殖信息沟通和养殖技术指导的养殖户群体无疑是越来越庞大。
此外，以前行业内有句话叫做“选苗是关键”，但通过我们一线市场销售人员伴随客户做售后服务的三年积累发现，“选好苗”已经不再是养殖关键的唯一因素，越来越多经验丰富的老客户也输在了“用好药”这个养水管理环节。而这一切最主要的原因，就是市场上让广大养殖户用着有效、选得放心的水产药品品牌并不多。做水产企业的都明白，首先要让客户赚到钱，自己才可能有钱赚。但目前水产药品市场上很多急功近利不求质量的小厂家、小品牌不胜枚举，一些有些口碑的品牌反倒渐渐被隐没了。这些都不可避免地导致了广大养殖户在水产药品选择中缺乏相对明确的主见。
在这个市场大背景下，新荣腾果断决定下设成立一家专门从事研发和生产销售水产调水制剂的直属分公司。经过一年多的精心筹备，科环的第一批产品将于2013年的清明节以后推出。
《当代水产》：科环的产品面向的受众是哪些人？是服务于新荣腾的客户，还是面向所有的养殖户？
戴志清：目前科环有五大系列产品：高效肥水培藻类、新型改水改底类、解毒抗应激类、营养免疫促生长类、超浓缩微生态制剂内服类。适用于市场上绝大多数水产养殖环境，也即是说，无论夏秋季节，或是冬春季节，无论是否选用新荣腾SPF一代虾苗，甚至无论养虾还是养鱼养蟹，科环的产品都可以胜任。科环服务对象是全国所有水产养殖客户。
《当代水产》：产品同质化的今天，理念比产品更具有竞争力，目前行业中做得较好的生物科技公司如卓越、利洋等均靠宣传养殖理念，产品品牌深入人心。请问科环宣传的养殖理念是什么？它的不同之处在什么地方？
戴志清：伴随一年比一年火爆的水产养殖市场，是一年比一年严重的水产病害和环境污染，这是水产行业都在面对的现实问题。“科环”，如果单从字面上看，它表达的是一种“科技环保”的含义，但公司的理念不单单是做“科技型”、“环保型”企业，更注重的是做一家“走生态型可持续发展道路”的创新型企业。
可能是出于对立竿见影效果的诱惑，也可能是受急功近利思想的驱使，近几年的水产养殖市场中，不论是做水产制剂的厂家，还是广大水产养殖户，越来越多地生产和使用了一些化学类的药剂到实际养殖中。这样的处理从表面上可能起到一定的作用，但从长远来看是得不偿失的做法。首先，“立竿见影”式的效果未必是好效果，水质条件急剧变化很容易使养殖品种产生应激反应，损害免疫力；其次，化学类的制剂一般都会有比较明显的残留，这些残留如果不加以留意处理，日积月累会给养殖池塘带来不可逆的沉重负荷，导致很多养殖户一直在抱怨白对虾一年比一年难养，却始终不明白问题的结症在哪里；最后，越来越低的成功率促使一些养殖户越来越频繁地使用抗生素，结果只能使水环境走向恶性循环。
科环的宗旨：科技创造未来，让明天更美好。科环的养殖理念是在高效的前提下，以微生物的角度来养生物，以无公害、无污染残留的方法来养水，最终营造一个稳定的、绿色共荣的水生态群落。不仅养殖的成功率可以提高，最重要是不会对未来的养殖产生任何不良遗患，走一条水产养殖中的可持续发展道路。
《当代水产》：科环定位为同类产品中的高端产品，具体表现在哪些方面？
戴志清：高端首先体现在质量，质量是一个企业得以长期立足的根本。目前市场上同类产品品牌非常多，但能让广大养殖户留下深刻印象的实属凤毛麟角。客户选择一种产品，按照其产品说明、甚至比说明建议用更大的剂量，排除气候影响等其它客观因素，最终一直没有看到使用效果的时候，大家的第一反应更多是更换品牌，进行新的尝试，这无疑相当于客户信任的流失。科环借助新荣腾的市场长期观察和积累，明确客户的需求，无论在配方研究、原料选择，还是技术革新方面，都力求做到“人无我有，人有我新”。
举个市场非常常见的产品做例子，比如维生素C类的产品，养户普遍用来增强对虾抗应激和免疫力。但是很多的品牌维生素C的有效含量都非常低，就算客户加倍量使用都未必能达到预期的效果。众所周知，Vc是一种还原性很强的物质，受外界物理或化学因素影响，很容易被氧化而失效，即便是在生产和加工中，如果环境或技术达不到一定标准，也不容易生产出高成效的产品。科环的Vc产品采用市面上目前最有效的聚酯技术，最大程度保护有效成分不在高温加工过程中破坏，并采用先进技术工艺，突破目前其它大品牌聚酯Vc纯度难超过15%的限度，从而更大程度、更足含量地把有效Vc输送到养殖户塘头。
同时在配方上，为了促进Vc更有效地被吸收，并达到促进生长的作用，我们会科学地配入Ve和其它一些生长因子。另一方面，为了在外观上从数不胜数的同类产品中脱颖而出，方便养殖户储藏和识别，我们在产品包装质量和外观设计上均选用最佳优化方案。
《当代水产》：如今，渔药行业产品繁多，竞争同样激烈。在市场策略上，新荣腾打算如何开展产品的推广工作？以何种方式打进市场?
戴志清：从正式意义上讲，现在已经不适合说“新荣腾开展产品推广工作”了，树立“科环”品牌，是我们需要给广大养殖户传递的第一个清晰的概念。目前在全国各地的白对虾养殖市场上，即便是新荣腾品牌渗透相对薄弱的区域，或是非新荣腾苗种的养殖客户，对“新荣腾”这个品牌的知晓度都会比较高，因此，新荣腾下设直属分公司，成立“科环”这个品牌是非常有优势的。两个公司一脉相承，但在产品输出和运营管理上是各司其职，完全独立的。科环的优势在于借助新荣腾的广泛知名度和庞大的营销团队，以其水产品制剂的高端品质和完善的售后服务模式来赢得客户、把握客户。
科环将有一批高素质、高服务的优秀经销商和业务团队做全力配合，以品质营销、服务营销逐步打开属于科环自己的一片天。
《当代水产》：新荣腾本身具有100多人的服务队伍，科环借助于此，起步较高，无疑是贵司相比其他渔药公司的一个莫大的优势。能否具体介绍一下科环的服务营销工作将如何进行？
戴志清：水产企业间的竞争，除了质量，服务也是非常重要的一环。质量和服务像是两块板，哪一块沦为了“短板”都装不满一桶水。在服务营销方面，像海大、利洋这些“猛虎型”企业都做出了自己的特色，在业界有着很好的声誉。科环虽然是“初生牛犊”，但依仗新荣腾出色的营销团
队，在销售以及服务上都延续着敢于拼搏、敢于竞争的精神。科环将以新荣腾现有的营销片区为单位不变，通过增派技术型营销人员，壮大片区内现有营销团队，与各片区内已建立的经销商团队相辅相成。充分发挥各自的优势，在互相配合中建立起客户对科环的认可和忠诚度。
《当代水产》：您如何看待调水产品的发展前景？它能为养殖户带来的收益有多大？
戴志清：2012年12月以来，连续的低温天气考验着各个冬棚虾的养殖区。很多养殖户把希望寄托在这一造冬棚虾，但是目前对虾仍然发病较多，并且生长速度缓慢。拿这个月（1月）的最新数据来说，珠三角地区40头的对虾18元/500g，同等规格对虾在福建龙海地区为21元/500g，湛江地区为19元/500g，海南地区19.5元/500g，均比上月略有上涨。今年受病害影响，对虾存塘量少也在一定程度上提振了虾价。
困难不只意味着挑战，也意味着机遇，对水产企业来说尤其如此。从价格走势我们可以看到，虽然今年市场养殖环境不比往年，但坚挺的虾价仍会带动养殖户追求丰收的信心。市场是一个此消彼长的动态过程，水产养殖尤其是南美白对虾养殖在市场上表现出来的稳定态势，会给水产企业足够的空间发展。随着养殖业者对技术的掌握和经验的积累，他们在养殖过程中对调水产品的要求也一定会越来越高，对口碑品牌认可的程度也会越来越高，从而加剧求质型大品牌对“含金量”低的小品牌的筛选淘汰，这在众水产企业一定发展时期内是不可改变的事实。
水产企业间在品质上的竞争，益及广大养殖户，这最终是一个“双赢”的局面。金钱上的收益仅仅是一个市场在决定的数字，但养殖户在水产企业质量和服务竞争中获得的收益，是最终养殖成功率的提高，是养殖自信心的提高，这种喜悦的收益，不是任何物质可以衡量的。
